Идея за наръчник на търговеца

Наръчникът осигурява документи и данни за правилно изпълнение на търговските дейности.

Наръчникът може да съществува в различни форми: 

• в пълен обем, като сайт във фирмената локална мрежа, 
  с контролиран активен и пасивен достъп до него; 
• в кратък обем, като набор от лесно достъпни работни карти, 
  които са на разположение на работното място на търговеца; 
• пак в кратък обем, като хартиена брошура с джобен формат, 
  която се ползва от търговците при работа извън фирмата. 

В началния си вид Наръчникът съдържа фактографични и справочни бази данни, работни инструкции, организационни процедури и указания за препоръчвано и забранено поведение. На следващ етап Наръчникът може да включи методики за проучвания и анализи на пазара. На един още по-следващ етап Наръчникът съдържа и “база знания” – описания на особени казуси и прецеденти, т.е. фирмено ноу-хау за гарантиране на успеха при преговори и сделки. 

Организационните процедури определят (по дейности):

• етапите, съдържанието и резултатите; 
• задачи по планиране, изпълнение и контрол; 
• съответните отговорности, права и комуникации.

Процедурите може да бъдат структурирани по основни търговски дейности, например – процедура за маркетиране, процедура за планиране на бизнеса, процедура за закупуване, процедура за продажби, процедура за дистрибуция и пласмент, процедура за доставка и пр.

Работните инструкции дават правила за изпълнение на отделни стъпки на търговския процес чрез задължителни предписания “кой какво прави”, “как го прави”, “как не бива да го прави”.

Инструкциите описват стъпки на търговския процес, важни за качеството му, например – посрещане на клиент, примане на запитване, техническо консултиране, съгласуване преди офериране, офериране, договаряне, изменения на договорености, изписване, експедиция и пр.

Пакетът от указания за препоръчвано и забранено поведение помага за разбиране, прилагане и внушаване на правилни поведенски модели между хората от фирмата и към външни лица.

Указанията внасят комфорт в човешкия контакт и създават фирмен имидж, например – предразполагане и убеждаване; преговаряне и договаряне; преборване с негативни нагласи и недоверие; предизвикване и разрешаване на конфликти; паритетно поведение и “продаване” на идеи; поведение пред колеблив клиент; поведение пред пред нов или потенциален клиент; поведение към постоянен клиент; устойчиво поведение в неформална среда; и други такива.

Базите данни може да се структурират като модули в маркетингова информационна система. 
Примери за такива модули: “продукти”; “клиенти”; “доставчици”; “логистика”; “лица”...

Наръчникът може да съдържа и групирани справочни данни, често ползвани от търговците. Справочните данни могат да бъдат, например: пощенски и електронни адреси, уеб-сайтове, телефонни номера, митнически и други тарифи, транспортни маршрути и разписания и пр.

Базите знания съдържат концентрирано фирмено знание – осмислен опит за дадена дейност. Те са справочник за самообучение и търсене на най-близък прецедент при нетривиален казус. 

Наръчникът налага единен работен и поведенски модел, улеснява въвеждането на нови хора, гарантира безпогрешна работа по задачите. Организационните правила и информационните средства помагат на търговеца да действа адекватно и ефикасно по всеки казус, който вече си има прецедент. А ако включва “бази знания”, наръчникът помага и в безпрецедентни казуси. 

Системите тип “Наръчник на търговеца” са отдавна известен и почти банален инструмент за управление, който успешно се прилага от всички големи търговски фирми и вериги по света. Прилагат го и някои по-малки фирми, които са в етап на интензивно разрастващ се бизнес.

Това е по света. Чуждестранните фирми в България, те по начало си имат такива наръчници. Вече има и български търговски фирми, които сега разработват своя Наръчник на търговеца