ТЕОРИЯТА ЗА АСИМЕТРИЧНАТА ИНФОРМАЦИЯ
И КОМУНИКАЦИИТЕ “КЛИЕНТ – КОНСУЛТАНТ”

       Според маркетинговата теория за “асиметричната информация” лошата или добра комуникация между продавач и купувач има определящо значение за успеха на една сделка.
       Ролята на комуникациите не бива да се абсолютизира, но в доста случаи е вярно, че успехът на една сделка зависи и от това дали и доколко продавачът е съумял да обясни на купувача какви са неговите нужди и ползи от тази сделка. Това е важно, ако купувачът, тъй като му липсва собствен опит или защото няма странични сведения по сделката, не познава, не разбира или не осъзнава своите нужди и ползи от нея и начините на работа на продавача.
       Според Теория за асиметричната информация, продавачът, за да увеличи шанса на сделката, трябва активно да информира купувача, за да изравни (да направи “симетрична”) своята и тази на купувача информираност за ползите на купувача, а също за компетентността и ангажираността, с която продавачът точно разпознава и точно отговаря на неговите нужди.

       Като става дума за “консултации по управление”, несиметричността на информацията се състои в това, че консултантът (продавач на консултации) не познава в дълбочина какви са нуждите на клиента и “стреля напосоки”, а клиентът (купувач на консултации) не осъзнава ползата от консултирането или не познава методите на консултанта и поради това ги отрича.
       За да няма несиметрична информираност (по този начин ще се увеличи ползата от консултациите и за двете страни), трябва да се намери такава пресечница, в която нуждите на клиента и възможностите на консултанта съвпадат напълно. Тази пресечница би могла да се търси с встъпителен разговор или чрез размяна на запитвания и оферти, при което клиентът търси изход от пазарни проблеми, а консултантът предлага софтуер за склад за горива, и тук разминаването със сигурност е налице. По-добрият подход би бил двете страни да направят диагностика на системата за управление, да разкрият слабите й страни и причините им и после да търсят, пак заедно, възможните и необходими подобрения, каквито са по силите им.
       Клиентът очаква и има право на това да знае каква полза ще има от консултациите – следователно, консултантът трябва да изясни с най-голяма възможна предварителна точност разходите и да “измери” очаквания резултат в пари или други видими за бизнеса показатели.
       Клиентът се интересува също в какво точно ще се изразява и как ще е организирано взаимодействието с консултанта – кой какви ангажименти има и каква отговорност носи, а също – има ли гаранции за успех. Консултантът трябва да намери прозрачна и предвидима работна организация – гъвкава и съобразена с управленските стилове и практики на клиента.
Гаранциите за успешно консултиране са винаги деликатни, тъй като позоваването на собствения опит или на референциите от предишните клиенти понякога може да подлъжат. По-добре е оценката да се направи въз основа на реалистичността на едно работно задание, което описва съдържателно на какви “входни данни” се стъпва, как протича консултирането, до какъв резултат ще доведе и какви ще са ползите от него. Освен това – как се разпознават, какви видове биват и как ще се преодоляват подводните камъни в процеса на консултирането  

д-р Джироламо Фризина                                       доц. Анастас Кехайов